Jak prostřednictvím e-mailingu zvýšit konverzní poměr e-shopu
E-mailový marketing je moderní formou online propagace. Může být vysoce efektivní, záleží však na tom, jak k němu přistoupíte. Nesmíte e-mail marketing chápat jen jako nástroj pro zvýšení prodeje, ale hlavně pro tvorbu důvěry a vztahu. To ve finále vede k vyšším konverzím.
Hlavní je netlačit na pilu
Na začátku je opravdu potřeba si uvědomit, že e-mail marketing není pouze o prodeji. E-mailing má obrovský „prodejní“ potenciál, ale až poté, co se zákazníky navážete vztah.
Zasílejte jim hodnotné, užitečné informace. Pobavte je. Poznávejte jejich chování a potřeby. Prostřednictvím e-mailů pak s každým zákazníkem komunikujte dle získaných poznatků.
Výhody plynoucí z e-mail marketingu jsou jasné:
-
hlubší pochopení cílové skupiny,
-
zlepšení služeb,
-
budování trvalých vztahů.
Výsledkem těchto kroků by měl být prodej. Ne však zvyšování počtu jednorázových nekvalitních poptávek, ale získání lepších poptávek, které přivedou stálé zákazníky a více peněz.
Zdroj obrázku: Media on focus: Marketing Effectiveness in the Digital Era
Zaměřte se na nákupní cyklus
Nákupní cyklus zákazníka je často přirovnávaný k reálným vztahům v našich životech. A důležitým aspektem jakýchkoliv dlouhotrvajících vztahů je komunikace. E-mail marketing je nejvíce schopný tuto komunikaci v online vztazích zastat.
Pro každou fázi nákupního cyklu se hodí jiná forma i obsah komunikace a my vám teď poradíme, jak s vašimi zákazníky komunikovat úspěšně a dlouhodobě. Vysvětlíme vám všech šest fází a ukážeme, jakou úlohu v každé z nich hraje e-mail marketing.
1. fáze – Seznámení
Jak probíhá takové seznámení v kontextu e-mail marketingu a kdy ho můžeme považovat za úspěšné? Většinou to funguje následovně:
-
Uživatel potřebuje uspokojit nějakou potřebu, vyřešit problém, tak si hledá na internetu způsob, jak tuto situaci co nejrychleji a nejlépe vyřešit.
-
Narazí na vaše produkty nebo přínosný obsah, čímž upoutáte jeho pozornost.
-
Líbíte se mu, vzbudili jste dostatečnou důvěru, tak nakoupí nebo si stáhne váš e-book/checklist/návod.
-
Vy jste získali novou e-mailovou adresu, a můžete začít budovat dlouhodobý vztah.
2. fáze – Flirtování
Získáváte kontakty, e-maily postupně plní vaši databázi. Jak s nimi začít pracovat? Uvědomte si, jak se v takovém případě chováte v reálném životě. Jak říká Lukáš Balek z Ecomailu, myslete na to, že za každým e-mailem stojí lidská bytost.
-
Respektujte čas a soukromí kontaktů. Neobtěžujte je příliš často, ale nezapomeňte se jim také po určité pravidelné době připomínat. K tomu nejlépe poslouží newslettery.
-
Ukažte se v tom nejlepší světle. Zahrňte kontakty milými pozornostmi a drobnými dárky. Děkovný e-mail se slevou, vzorkem zdarma nebo kredity do věrnostního programu potěší.
-
Poraďte, doporučte, pochlubte se tím nejlepším, co máte a z čeho mohou těžit i vaše kontakty. Využijte k tomu uvítací sekvenci.
3. fáze – Budování vztahu
Nebuďte nudní, ale přiměřeně aktivní a v pozitivně laděné komunikaci pokračujte. Vybudování vztahu není otázka jednoho dne, ani týdne. Budeme-li se držet naší vztahové analogie, tak přichází doba, kdy vyprchalo počáteční nadšení, ale stále jste na partnera milí a „na schůzky chodíte v nejlepším oblečení z vašeho šatníku“.
V této fázi přijde vhod:
-
personalizovaná nabídka,
-
přání k svátku,
-
cross-sell/up-sell e-mail.
Dr. Max ví, jak na to.
Stále využívejte newslettery, do kterých nezapomeňte kromě produktů přidávat také užitečné informace, rady a odkazy na vaše blogové články.
4. fáze – Udržování kvalitního partnerství
Jakmile se z vašich kontaktů stanou loajální, vracející se návštěvníci, dosáhli jste první opravdové úrovně e-mail marketingového úspěchu. Stále je důležité svým kontaktům dávat najevo, že se o ně opravdu zajímáte. Nebuďte agresivní, ale průběžně udržujte komunikaci. Nebojte se s kontakty pracovat na více různých frontách (omnichannel).
Velkou roli zde hraje kvalitní segmentace, na jejímž základě budete se zákazníky komunikovat. Loajální zákazník nemusí vždy přinášet velké zisky a naopak nižší frekvence nákupu nemusí znamenat malou bonitu.
-
Podívejte se na své zákazníky detailněji.
-
Spočítejte si jejich historickou hodnotu.
-
Zkuste pracovat s ukazatelem CLV nebo využijte RFM analýzu.
5. fáze – Opadnutí zájmu
Bohužel, ne vždy vše funguje tak, jak byste si představovali. I reálné vztahy mají svá dobrá i špatná období. Stejně tak je to s vašimi kontakty, nikdy se nemůžete trefit do vkusu všem.
Důležité je ale o své kontakty bojovat. E-mailovou databázi byste měli rozdělit na aktivní a neaktivních kontakty a druhé zmíněné skupině zaslat reaktivační kampaň.
6. fáze – Nevyšlo to
Některým vašim zákazníkům jste nemuseli prostě sednout a nechtějí s vámi navázat dlouhodobý vztah. To se projeví tím, že se z vašeho mailing listu odhlásí. Z toho se ale můžete poučit do budoucna. V případě odhlášení je vždy dobré zjistit, z jakého důvodu se daný člověk odhlásil. Tyto důvody následně analyzujte a vyvarujte se dalších zbytečných chyb.
Vylaďte svůj e-mail marketing
Existuje mnoho dalších typů e-mailů, které jsme nezmínili a které je vhodné do strategie zařadit (opuštěný košík, transakční e-maily apod.). Chcete-li se o e-mailingu dozvědět více, mrkněte na kurz Základy e-mailingu . Je zdarma a během 90 minut si díky němu připravíte vlastní strategii, naučíte se správně strukturovat e-maily, segmentovat kontakty a mnoho dalšího. Vše je vysvětleno a ukázáno na konkrétních příkladech, tak bez obav do toho .
