Jak s e-shopem existovat ve světě marketplaců a ještě z toho profitovat?
V posledních měsících se o nich mluví hodně. Vtrhly totiž k nám s gigantickými marketingovými rozpočty a chtějí nás, e-commerce velmoc, přimět změnit nákupní zvyklosti. Mluvíme samozřejmě o takzvaných marketplaces, tedy internetových tržištích, či agregátorech nabídek jiných různých prodejců.
Ve světě i jinde v Evropě je tento způsob nakupování na internetu zcela běžný a leckdy i dominantní. Česko ovšem z této řady se svými 50 tisící e-shopy vybočovalo. Historii a výsostné postavení totiž u nás mají spíše jednotlivé e-shopy. Od těch nejmenších až po gigantické.
Právě tento stav se teď zahraniční marketplaces snaží k obavě mnoha e-shoperů narušit. Proto jsme se rozhodli sepsat pro vás pár tipů, jak společně s marketplaces koexistovat a dokonce z nich také profitovat.
Z čeho pramení obavy eshopů?
Největší obava pramenící z internetových tržišť je zřejmá. Přinášejí do už tak velmi konkurenčního prostředí nové soupeře. Ti nabízí velmi široký výběr. Mnohdy za výhodnější ceny, které si mohou dovolit kvůli nižším nákladům, nebo úsporám z rozsahu. Zároveň jejich nabídky tržiště zobrazuje potenciálním zákazníkům s podporou marketingových rozpočtů, ze kterých by se majiteli průměrného e-shopu udělalo nevolno.
Ruku na srdce, všichni víme, že zvlášť v Česku, zemi slevových akcí, hraje cena obrovskou roli. Zákazníci tak nemají problém skočit po nabídce za výhodnější cenu. A právě cena je faktor, kterému budete na marketplaces čelit jen velmi obtížně.
Na první pohled to může znít děsivě. Má to ale řešení.
Jak na trhu existovat společně s tržišti
Teď si totiž povíme něco, co by vás naopak mohlo uklidnit. Jak už jsme naznačili, český e-commerce trh je ve srovnání se zbytkem evropy docela specifický. Marketplaces ve snaze dobýt česko tak musejí do jisté míry i proměňovat nákupní chování internetové populace, a to je velmi náročné a především drahé. Zároveň v tomto ohledu rozhodně nemají úspěch zaručený.
Jako nejpravděpodobnější scénář se tedy jeví ten, že internetová tržiště nakonec svou část e-commerce segmentu ukousnou a vybudujou si své postavení na trhu. Dost možná pak poleví v intenzivně marketingových kampaní, které zatím mají do pozitivní návratnosti dost daleko. Pořád zde ale zůstane dost prostoru pro jednotlivé nezávislé e-shopy. Celý e-commerce má navíc stále solidní růstový potenciál. Tohle zase tak katastroficky nezní, že?
A jak si pojistit své místo na trhu s trochu jinak rozdanými kartami? Pomoci by vám v tom mohly tyto tipy:
Sortiment
Naprosto stěžejní je v tomto ohledu sortiment. Čím více se bude krýt se zbožím, které si lidé mohou koupit i skrze marketplace, tím složitější to budete mít. Obrovský potenciál naopak e-commerce stále skrývá u originálního zboží, které lidé na marketplaces nenajdou.
Každé zobecnění bude pokulhávat. Tady to samozřejmě platí také. Následující řádky tak berte spíše jako odhad, nebo zhodnocení pravděpodobnosti budoucího úspěchu či neúspěchu než jako neprůstřelný fakt.
S jakým zbožím je to mezi marketplaces složité:
- Neoriginální zboží, které si lidé mohou koupit všude možně a nehraje příliš velkou roli, kde bude zakoupeno.
- Zboží, které se dá jinde sehnat levněji.
- Zboží běžných a hojně rozšířených značek.
- Zboží ze segmentů, které už dnes mají rozebraný velcí hráči (například elektronika).
Jak vylepšit svou pozici když už takové zboží prodávám:
Máte pocit, že jsme v jednom z předchozích bodů popsali až příliš věrně vaše podnikání? Pak pro vás máme tipy, jak silné konkurenci čelit úspěšněji.
- Nad svou konkurencí musíte za každou cenu vyniknout. Designem, zákaznickou péčí, sortimentem, přehledností nabídky, zkrátka vším, co nákup u vás zpříjemní.
- Zamyslete se nad tím, zda neexistují způsoby, jak zabojovat cenou.
- Nabídněte služby navíc. Prodlouženou záruku, osvětový obsah pro zákazníky, slevové akce pro věrné nakupující a podobně.
- Zkuste nabídku svého e-shopu částečně rozšířit i do segmentů, které jsou nástupem marketplaců ohroženy méně.
Kdy vás naopak neohrozí:
- Prodej zboží vlastní výroby.
- Zboží specifických značek, které nejsou příliš rozšířené, ale mají své zákazníky.
- Luxusní zboží.
- Originální zboží, nebo zboží zakázkové výroby.
- Zboží, které lidé jinde než u vás nepořídí.
Snižujte závislost na výkonnostní reklamě
Minimálně do doby, dokud se marketplaces nezaryjí do hlav spotřebitelů tak, že za nákupy zavítají automaticky rovnou na jejich hlavní stránku, jsou závislé na výkonností reklamě. A čím méně budete na PPC reklamách závislí vy, tím lepší šanci máte. Zákazníky totiž můžete oslovovat levněji a efektivněji, navíc mimo přímou soutěž s marketingovými rozpočty marketplaců. Právě posilování jiných kanálů, než výkonnostních, je proto velmi důležité. Cestou je budování značky, práce na vylepšování pozic v organickém vyhledávání, odlišení od konkurence, budování komunity zákazníků, nebo třeba zajímavé nabídky.
Posilování vlastní značky
Silná značka dokáže být mocným prodejním nástrojem. Univerzální recept ke jejímu vybudování neexistuje. I cíl je to navíc velmi individuální. U malého e-shopu se nedá předpokládat, že by jej znala celá země. Bohatě ale může stačit vybudování dobrého jména napříč cílovou skupinou, nebo třeba komunitami, které jsou vašimi zákazníky. Součástí kvalitního brand marketingu mohou být třeba následující postupy.
Oslovujte stávající zákazníky: zákaznická retence je faktor, který může odlišovat úspěšné od neúspěšných. Reaktivace lidí, kteří už u vás v minulosti nakoupili a souhlasí se zasíláním obchodních sdělení, je mnohonásobně levnější než získávání nových kontaktů a zákazníků. Výborným kanálem k oslovování stávajících zákazníků je emailový marketing a sociální sítě.
Odlišení od konkurence: zkuste vystoupit z řady. V česku působí desítky tisíc e-shopů. A upřímně, obrovská masa z nich nenabízí žádnou přídanou hodnotu, která by pro zákazníky byla dostatečně přesvědčivá. Buďte jiní. Vyhrajte si s designem e-shopu, komunikujte neotřele, nepřestávajte překvapovat zákazníky (pozitivně).
Pohodlný nákupní proces: nakupování ve vašem e-shopu by mělo být pohodlné, rychlé a příjemné. Češi jsou v e-commerce zvyklí na opravdu rychlé vyřízení objednávky. Tady může být vaše výhoda. Zatímco při objednání ze zahraničních marketplaces zboží klidně do výdejního místa, nebo na adresu putuje několik dní (a z asijských skladů i několik týdnů), vy máte možnost být podstatně rychlejší. Velká část zákaznkůi toto ocení. Nabídněte také rychlé, bezpečné a pohodlné platby.
Vratkový proces: jedna z největších překážek, kterou část lidí odrazuje od nákupu z marketplaces je řešení potenciálních problémů jako je vratka, nebo reklamace. Marketplaces zákazníkům často poskytují vstřícné programy ochrany zákazníků. Stále zde ale mohou nastat problémy způsobené jazykovou bariérou mezi prodejcem a kupujícím, stejně jako složitější doprava. I tady může být vaše výhoda. Vysvětlete zákazníkům, že pokud jim něco nebude vyhovovat, projdete s nimi vratkovým, či reklamačním procesem v klidu, rychle a bez zbytečných problémů. Ano, reklamace a vratky nemá rád žádný e-shop. Jde ale o potíže, kterým se jen stěží zcela vyhnete, a které navíc můžete přetavit ve svou výhodu.
Edukace zákazníků: zákazníky vzdělávejte. Pracujte na tom, abyste se stali uznávanou autoritou v oboru. Vzdělejte je, dejte jim najevo, že jste prvním místem, kde mohou zjistit informace o oboru, kterému se věnujete. Nenechte se odradit tím, že úsilí věnované edukaci nebude přinášet okamžitý profit. Jedná se spíš o dlouhodobou investici do značky. Skvěle v tomto ohledu poslouží také zákaznická hodnocení a diskuze, a to jak celého vašeho e-shopu, tak také jednotlivých produktů.
Dobrá argumentace výhod: všechny možné způsoby, jak se odlišit od konkurence, být vidět a nabídnout zákazníkům něco více, už jsme si řekli. Vaši zákaznici ale toto všechno taky musí vědět. Dejte si záležet na tom, abyste své výhody dobře prezentovali.
Tolik k základním strategiím, jak uspět na trhu, který budou e-shopy sdílet s marketplaces. Teď ale pozor. Co kdybychom vám řekli, že v průběhu adaptace na novou tržní realitu nemusíte jen minimalizovat ztráty, ale máte šanci z toho všeho vyjít jako vítěz?
Jak z marketplaces profitovat?
Marketplaces totiž ukrývají potenciál, který vaše podnikání může posunout na úplně novou úroveň. Do mezinárodního prostředí.
Skloubení marketplaces a multijazyčnosti od Upgates?
Možná vám může připadat trochu zvláštní, že vám jako vývojáři platformy, která mimo jiné umožňuje plnohodnotný zahraniční prodej, říkáme o expanzi skrze marketplaces.
Naším cílem není jen nabízet vám výhody platformy Upgates. Chceme, aby vaše podnikání prosperovalo. Proto vás v zahraniční expanzi plně podporujeme. Je ale i v našem zájmu, abyste se do tohoto projektu pustili uváženě a chytře.
A právě expanze s využitím zahraničních marketplaces může být chytrá. Obvykle totiž bývá velmi levná a vám jako e-shopu nabízí možnost si přeshraniční prodej vyzkoušet. Zvlášť s využitím nástrojů jako je třeba BaseLinker. Když to zjednodušíme, stačí jen zajistit si překlad produktů (s tím vám pomůže ověřený doplněk LOCO), nahrát produktový feed do systému daného marketplace a můžete začít prodávat.
Jakmile zjistíte, že se vám v některých trzích, nebo s určitými produkty daří, přichází pravý čas k plnohodnotné zahraniční expanzi eshopu. Z marketplace už budete mít do jisté míry otestované, na co noví zákazníci slyší, jaká jsou jejich specifika, nebo jak nejlépe vyřešit dopravu.
Vše tak může proběhnout efektivněji. Zatímco s testem, či zaplněním třeba méně lukrativních segmentů a trhů vám skvěle poslouží marketplaces, skutečné klenoty vašeho podnikání můžete prodávat skrze plnohodnotný eshop na samostatné doméně. Kromě toho bude eshop sloužit i jako místo, kam se lidé z některých marketplace mohou prokliknout, když budou chtít zjistit více informací o obchodníkovi. Vyladěný eshop vám pomůže s budování značky na nových trzích.
